Прогнозирование спроса на ассортимент интернет-магазина

Прогнозирование спроса на ассортимент интернет-магазина

Значительное количество ресурсов задействовано на этапе организации процесса продаж. Необходимо определить способы приёма заказов, задействованные средства связи, график работы офиса, условия получения товара, формы оплаты, способы доставки и пр. Решение посетителя сайта совершить покупку в немалой степени зависит от ассортимента и стоимости предметов, однако, это не единственное условия формирования устойчивого спроса. Чтобы выяснить все факторы, потребуется разобраться с классификацией покупательских потребностей.

Принято выделять следующие виды покупательского спроса:

  • по определённому товару – желание совершить покупку продукта с заданными свойствами;

  • покупка аналога – допускает возможность замены на предмет со сходными опциями и свойствами при отсутствии конкретного экземпляра;

  • сопутствующее приобретение – распространяется на дополнительные товары, как правило, одновременно с оформлением основного продукта;

  • импульсивный поступок – желание мгновенного получения или влияние внешних мотиваторов;

  • сезонность – с наступлением определённого времени года или событий личной жизни, рекомендуется чередовать в каталоге предметы повседневного и сезонного спроса для обеспечения покупателей необходимой продукцией.

Для начинающего бизнесмена достаточно сложно спрогнозировать спрос, так как на него могут влиять не только время года, но и экономическая обстановка, погода за окном, достижения научного прогресса и другие факторы. С сезонными товарами как раз таки всё ясно: «высокий» сезон для обогревателей наступает в конце октября, а для цветов – 7 марта. Общеизвестными являются пики деловой активности и пассивности, традиционно приходящиеся на январь, июль и август. В это время большая часть людей отправляется за город, на отдых в другие города и страны, больше времени проводят в гостях, на прогулках и т.д. Внутренние инфраструктурные работы, отпуска сотрудников и подготовительные работы в этот период не будут ложиться тяжким бременем на все структурные подразделения вашего магазина. Тогда как ноябрь, декабрь, март и апрель традиционно остаются сезонами высокого спроса на предложения самых разных категорий ввиду большого количества праздников.

Прогнозирование спроса – задача маркетологов, не занятых непосредственно продажами, но обязанных держать руку на пульсе тенденций в нишевой сфере магазина: владеть информацией о новых разработках, об ожидаемых новинках, о положительных характеристиках давно выпускаемых товаров и пр. Эти сведения должны регулярно доноситься до отдела продаж, который сумеет оперативно подготовиться к предстоящему буму и заранее сформировать заявки для отдела закупок.

Так, в канун 8 Марта стоит разместить на главной странице сайта и на первых позициях каталога предметы с явно выраженным «женским» дизайном: изящные и ярких расцветок телефоны, например. А с приходом дачного сезона их место непременно займёт фотоаппаратура и различные дополнения к ней. Излишне напоминать, что и на складе в этот период должно находиться достаточное количество ходового товара.

К таким высоким сезонам продаж следует готовиться заблаговременно, в том числе и пересматривая график работы отделов по приёму и обработке заказов. Анализ ассортимента на предмет соответствия предстоящему празднику позволит сформировать промо-раздел каталога, например, «Подарки к Новому году». Неплохо было бы оснастить его специальным фильтром, позволяющим отсортировать предложения по категориям одаряемых людей (коллеги, родственники, начальство и т.д.) и ценовым границам. В этом случае посетитель быстрее сможет определиться с выбором подарка для сослуживца в пределах тысячи рублей и совершить покупку.

Другие определяющие спрос факторы сложнее поддаются прогнозу без статистической базы данных, как внутренне, так и общерыночной. В некоторых случаях можно спросить совета у поставщиков на предмет популярности тех или иных позиций в разное время года. Первоначальные закупки мелкими партиями позволять избежать заморозки денежных средств и станут верным ориентиром по мониторингу спроса. Но основе этих данных можно будет регулировать объёмы разных партий, однако это дело потребует большой осторожности. Любой просчёт чреват остановкой товарно-денежного оборота, тогда как главной целью является сокращение срока продажи закупаемой продукции. Поэтому программа товарного учёта или бэк-офис должны содержать модуль, позволяющий отслеживать и анализировать эти показатели. Рациональное планирование бюджета и своевременное пополнение товарного запаса станет залогом увеличения объёма продаж и получения прибыли.

Крупные оптовые партии оправдывают себя только в ситуациях высокого спроса и связаны преимущественно с сезонностью. С этого можно получить дополнительную скидку от дилера и увеличить свою прибыль, но пока не произойдёт продажа, оборотные средства будут заморожены, что лишит интернет-магазин маневренности. Поэтому при падении спроса не стоит затягивать, а лучше сразу объявить распродажу и вернуть вложенные средства в свободный оборот.

Гибкости потребует и установление отпускной цены, на окончательный размер которой влияют закупочная стоимость, расходы по транспортировке товара, его хранению и рекламе. При этом учитывают и общую ситуацию на рынке, регулярно проводя мониторинг конкурентных предложений по стоимости, наличию в ассортименте бестселлеров, устраиваемых промоакциях, распродажах и пр.

При прочих равных условиях покупатель обращает внимание на три вещи: цена продукта, стоимость доставки и сроки получения. Поэтому оперативное управление этими тремя компонентами позволит быть чуть впереди основных игроков рынка и стимулировать посетителя к покупке. Если в реальности человеку потребуется потратить чуть ли не целый день, чтобы обойти магазины с аналогичными товарами для выбора лучшего предложения, то в интернете всё совершается в пару кликов. Мониторинг конъюнктуры – залог вашего успеха.

Обнаружили конкурента с низкой стоимостью и оптимальными условиями по доставке? Изучите его присутствие на основных рекламных площадках. Его там нет? Значит, это не конкурент, так как о нём практически никто не знает. Всплыла информация об отсутствии в продаже дефицитного товара, который у вас ещё есть? Можете смело поднимать цену и зарабатывать сверхприбыль, пока к поставщику не пришла очередная партия. Эта же рекомендация сработает и при получении пусть на пару дней, но раньше конкурентов какой-либо новинки. Эксклюзивные продажи принесут сверхприбыль, если вовремя позаботиться об анонсировании этой операции через рассылку клиентам и обновление ассортимента в ценовых каталогах.

В обычной ситуации излишняя жадность или демпинг ни к чему хорошему не приводят. Выгодное ценовое предложение для покупателя можно сделать при закупке крупной оптовой партии. Получив от поставщика дополнительную скидку, но сбыв этот товар по среднерыночной стоимости, можно положить всю сверхприбыль себе в карман. Возможен и другой сценарий развития этого варианта, когда на более дешёвый продукт будет произведена стандартная наценка. Эта цена будет ниже среднерыночной и привлечёт больше покупателей. Следовательно, обороты возрастут и вы отправитесь за новой партией в этом же месяце, а значит, можете претендовать на ещё пару процентов скидки. Повышенное внимание к магазину позволит увеличить сбыт сопутствующих товаров и станет сигналом для поисковых систем к поднятию рейтинга вашего сайта в органической выдаче.

Однако часто использовать этот механизм не рекомендуется, поскольку конкуренты в ответ будут вынуждены снижать цены в ущерб собственной прибыли, а эта демпинговая гонка приведёт к обвалу цен на рынке. Восстановить баланс окажется очень сложно, поэтому стоит использовать и другие способы стимулирования спроса. Так, ещё с советских времён работает вариант продажи комплектов, когда при приобретении моющего пылесоса клиент получает возможность получить относительно бесплатно или по сниженной цене два флакона моющего средства.

Такой простой ход при налаженной работе модуля сопутствующих товаров и расходных материалов позволит увеличить собственный товарооборот и позаботиться о покупателях, которым может и в голову не прийти необходимость сразу приобретать вместе с плеером ещё и комплект аккумуляторов с зарядным устройством к нему. Однако законодательство запрещает навязывать что-либо клиенту, поэтому должна быть предусмотрена возможность отказа от набора и приобретения его составляющих отдельно. Хорошим стимулом в пользу покупки комплекта становится скидка на него.

Если вы не успеваете или не имеет возможности весь товар из прайс-листа поставщика выставить в своём каталоге, то можно смело составлять рекламное объявление о готовности принимать специальные заказы, что также стимулирует спрос. При формировании ассортимента не стоит забывать и о сопутствующих услугах. Эта рекомендация приобретает особую актуальность при реализации бытовой техники, мебели и других сложных или крупногабаритных предметов. Тем более что законодатель прямо обязывает продавца уведомлять покупателя о необходимости после покупки обратиться для наладки или запуска изделия в специализированные сервисы.

В сознании обывателя магазин, где он покупает стиральную машину, и мастера, которые выполнят её подключение и первый запуск, – единое целое. Не упускайте такую возможность, иначе это сделают ваши конкуренты, а покупатели уйдут к ним. Если транспортировка, установка, сборка, обслуживание вам не по плечу, то стоит договориться с частными компаниями, предоставляющими данный сервис. В выгоде останутся все: и покупатель, и продавец, и сервисный центр.

Стимулирует спрос и такой простой в техническом исполнении сервис как «Хочу в подарок», с помощью которого посетители сайта могут уведомить своих друзей и близких родственников о желании получить тот или иной предмет на приближающийся праздник. Получив такое послание, близкий круг этого человека уже не отправится бороздить просторы интернета, а прямо придёт на ваш сайт и оформить покупку желаемого виновником торжества предмета. Технически это выглядит как отправленная ссылка с пиктограммой интернет-магазина и надписью «Хочу в подарок». Отправить ссылку можно будет как по электронному адресу дарителя, так и просто поместив её в личном аккаунте в социальных сетях.


Возврат к списку