Маркетинг

Понятие «маркетинг» происходит от английского слова marketing, которое в переводе означает продажа, торговля. Классическое определение дал этому слову американский ученый, положивший начало маркетингу, как самостоятельной науке. Звали его Филипп Котлер. По его формулировке, маркетинг является процессом, в результате действия которого, происходит повышение значимости товаров предприятия и налаживается благоприятный обмен между тем, кто его продает и тем, кто покупает. Таким образом, в основе этой формулировки заложен процесс обмена и определения значимости товара для клиента.

Существует и другая формулировка маркетинга, которую дал Королевский институт Великобритании. Вот как она звучит: маркетинг – это процесс, способствующий руководству обнаружения, составления прогноза и удовлетворения нужд потребителей, главной целью которого является извлечение наибольшей прибыли. Данная формулировка отличается от предыдущей тем, что такая трактовка рассматривает маркетинг как процесс, направлением которого является будущее, то есть он предвидит основные нужды клиента и предопределяет результат самого процесса, в нашем случае это увеличение прибыли.

Решение основных задач для достижения ключевой цели

Для того чтобы достичь основной цели, главным результатом которой является повышение дохода, маркетологи решают несколько задач. Итак, давайте их рассмотрим:

  • Увеличение воспринимаемой ценности какого-либо продукта.

    Чем больше покупатель готов платить за тот или иной продукт, тем выше становится значимость этого продукта.

  • Проведение анализа и выбор целевых рынков продаж.

    Необходимыми действиями являются мониторинг рынка, поведение конкурентов и основных игроков. Анализа рынка позволит вам найти новые ниши, вовремя отреагировать на какие-либо действия со стороны ваших конкурентов, а также закрыть невыгодные для вас направления и развить те, которые будут более доходными и динамично растущими.

  • Ведение работы с потребителями.

    В этот пункт входит изучение того, в чем нуждается потенциальный покупатель на выбранном целевом рынке, ценностей, моделей поведения клиента при покупке какого-либо товара, причин его отказа от него, а также воспринимаемой ценности существующих брендов. Данная информация является основным ключом к правильной сегментации рынка и проработке грамотного воздействия на потребителя. Вторая часть работы будет заключаться в повышении лояльности клиентов, в результате которой возрастает частота и объем совершаемых покупок потребителем.

  • Создание оптимальных стратегий и принципов конкурентной борьбы.

    Правильная организация этого пункта приведет к росту продаж и повысит конкурентоспособность вашего продукта.

Реализация в жизнь первой маркетинговой стратегии

Впервые стратегия исследований была использована магазином, который был открыт в 1690 году в городе Токио. Его владельцем был человек по имени Мицуи. Хозяин этого магазина проводил в нем торговую политику, которая обгоняла свое время, более чем на 200 лет. Заключалась она в том, что владелец магазина вел закупку только тех товаров, которые были востребованы потребителем. При этом он давал гарантию на качество своего товара и постоянно увеличивал его выбор.

На Западе понятие маркетинг берет свое начало с конца XIX века. Первый человек, который использовал его в качестве центрального направления для своего предприятия, - Сайрус Маккормик. Именно он был создателем ценовой политики, сервисного обслуживания и анализа рынка.

Пять основных сменяющих друг друга концепций маркетинга

Первой из таких концепций является совершенствование производства, берет свое начало существования с 1860 года, продлилась по 1920 год. Главной ее идеей было, что-то типа «произвожу, что могу». В это время производство стремилось сделать себестоимость товаров, как можно меньше за счет совершенствования способов производства. Основным упор производства была высокая производительность, однородность товара и его низкая себестоимость. Такая технология является довольно актуальной для рынков, которые имеют низкую конкуренцию.

Вторая концепция получила название концепции модернизации товара, которая использовалась с 1920 по 1930 год. Даже самые развитые европейские компании уделяли, как можно больше своего внимания качеству производимых ими товаров. Главной их аксиомой было то, что если товар будет иметь высокое качество, то он сам себя продаст. Большая часть производителей того времени считали, что достаточно просто изготавливать товар, качество которого будет лучше, чем у их конкурентов и этого хватит для того, чтобы обойти их. Такого рода подход имел многочисленный ряд проблем, одна из которых состояла в том, что даже товар имеющий лучшее качество не всегда является оптимальным решением проблемы. К примеру, для борьбы с такими грызунами, как крысы можно воспользоваться мышеловкой, но даже если она будет самая лучшая, все равно по эффективности не сможет сравниться с крысиным ядом.

Данная концепция часто приводит к ненужному совершенствованию продукта, за счет чего происходит чрезмерное увеличение его стоимости для потребителя, а это в свою очередь послужит снижению спроса на товар.

Концепция, которая существовала с 1930 по 1950 год, получила название концепции модернизации сбыта. Ее суть заключается в следующем: потребитель выбирает именно тот товар, который смог продать ему производитель лучше всего. Производителям того времени необходимо было налаживать свои системы продаж, потому как шел рост объема производства, а рынок в свою очередь все больше и больше наполнялся товаром производимым различными компаниями. Так же ко всему было еще необходимо доказать потребителю ценности новых, не привычных для него товаров.

Следующее понятие называется концепция установившегося маркетинга, существовавшая с 1950-1980 года. Заключалась она в том, что должна была удовлетворять нужды

потребителей: «Производите именно то, что вы сможете продать кому-либо, а не пытайтесь продать то, что можете производить».

В те времена ориентиром всех компаний становится потребительский спрос, а продажи происходят при помощи общения, коммуникаций и изучения потребителей. Ведущие маркетологи вместе с инженерами, которые разрабатывали продукты, занимаются определением потребительских запросов, а также их удовлетворением. Правильная ориентация на рынок поспособствовала достижению финансового успеха, и клиенты с большой охотой приняли новые товары.

Эта концепция имеет довольно распространенное использование многими компаниями и в наши дни.

Концепция маркетинга нашего времени

Концепция маркетинга, которая используется с 1995 года по сегодняшний день, получила название концепция взаимодействия. Ее главной особенностью является стремление маркетологов к поддержанию стабильных взаимоотношений с клиентами, а также поставщиками и конкурентами, позволяющие в свою очередь сохранять и поднимать позиции компании в существующих в наше время условиях жесткой конкуренции.

Сейчас довольно часто компаниями применяется ремаркетинг. Зачастую он проявляется в частых показах рекламных объявлений клиентам, интересующимся предложенными услугами или товарами, но не приобретаемых ими.

Давайте рассмотрим небольшой пример. Допустим, что сражение между собой ведут 9 синих бойцов и 6 красных. Если вероятность попадания в противника будет 1/3, то вот, что будет происходить на поле боя, после каждого проведенного залпа.

Превосходство синих

Другое развитие ситуации будет, если бойцы красной стороны начнут вести оборонительные действия. В данном случае вероятность нанести урон красному бойцу будет куда ниже, примерно, в несколько раз. Вот как это будет выглядеть.

Пат

Оборонительная позиция является сильнее, чем наступательная. Но также стоит учитывать и то, что войска, которые не имеют численного превосходства, смогут получить его только на небольшом фронте.

Четыре типа стратегий, зависящие от положения рынка

Главное, что необходимо знать при ведении маркетинговой тактики – какую позицию занимает ваша компания на так называемом поле боя. Из всех существующих стратегий можно выделить лишь четыре, которые будут наиболее эффективными. Их следует выбирать из расчета того, в каком положении находится рынок. И так давайте их рассмотрим.

  • Оборона

Эту тактику может выбрать для себя только тот, кто является непосредственно лидером на рынке и был уже выбран потребителем. Основными его тактиками будут: атака личных продуктов, производством каких-либо новых товаров или услуг, которые сделают предыдущую версию старой, а также блокировка сильных противников созданием похожих продуктов. Доверие потребителей всегда больше принадлежит лидеру рынка и в большинстве случаев они отдают свое предпочтение ему.

  • Наступление

Данная стратегия больше всего подойдет для игроков, которые занимают вторую позицию на рынке и имеют достаточное количество сил, чтобы проводить атаки лидирующих позиций. Компании, находящиеся на втором плане зачастую стараются как можно больше уменьшить долю рынка лидирующих компаний и выйти на первые позиции. Главное, что необходимо знать при планировании атаки - в чем заключается сила позиции лидера.

  • Фланговая война

При ведении этой стратегии фланговые атаки имеют свои направления на области рынка, которые еще никем незаняты. При ведении такой атаки должен быть выполнен неожиданный маневр, потому как провидение любого пробного исследования предупредит основных игроков о том, что вы готовите атаку, и на момент ее проведения они уже будут готовы к ней.

  • Партизанская война

Эта стратегия больше все подходит для использования небольшим компаниям. Основной задачей для них будет являться поиск малого сегмента, который компания сможет с легкостью удержать. Партизанская война зачастую имеет небольшие размеры и гибкость, что в свою очередь ей позволяет быстро принимать нужные решения, а также в кратчайшие сроки сворачивать дела и возрождаться совсем в новом месте, что будет очень неожиданным ходом для конкурентов.


Возврат к списку