Ассортимент интернет-магазина и подбор поставщиков товаров

Ассортимент интернет-магазина и подбор поставщиков товаров

Ассортимент – важнейшая составляющая коммерческой деятельности в сфере торговли, в том числе и через интернет-магазин. В номенклатуре товаров должны присутствовать как бестселлеры, так и значительное количество рядовых товаров, что будет постоянно стимулировать спрос и формировать потребности покупателей. В этом случае можно будет прогнозировать поступательное увеличение объёмов продаж.

Концентрация на одних только бестселлерах не позволит обеспечить требуемый уровень доходности предприятия. Согласно статистическим данным, только два десятка наименований из номенклатуры с сотнями позиций приносят 30% прибыли, оставшаяся доля приходится на все остальные товары. При этом заказ последней категории не является ежедневным, а происходит раз в месяц или даже один раз в полугодие.

Этот пример является наглядной иллюстрацией известного правила торговли: «Нишевые товары с регулярным, но невысоким спросом, приносят больше прибыли, нежели товары-бестселлеры». Увеличение объёма продаж в данном случае происходит за счёт предложение разнообразного ассортимента, в наибольшей степени удовлетворяющего потребности посетившего интернет-магазин посетителя. Уникальные продукты, отличающие вашу торговую площадку от витрины конкурентов, помогут этому посетителю сделать выбор в вашу пользу и стать лояльным покупателем вашего маркета.

Предложение связанных товаров

Не стоит сбрасывать со счетов аксессуары и связанные товары. Этот модуль настоятельно рекомендуется к установке на сайте, чтобы клиент мог до оформления заказа увидеть подходящие к его выбору дополнительные предложения. Например, к блокноту следует предложить ручку, к плееру – наушники, к рубашке – галстук и т.д. Если оформление заказов происходит по телефону, то эти дополнения должны быть озвучены консультантом устно. Этот приём способствует раскрутке потребительского спроса и повышению объёма продаж.

Подбор поставщиков

Определившись с ассортиментом своего интернет-магазина, вы можете переходить к поиску поставщиков. Их не должно быть много, поскольку ведение деловой переписки и отчётной документации по каждому контрагенту может оказаться непосильным бременем для начинающего бизнесмена. Основным информационным источником становятся разделы сайтов производителей «Где купить», поскольку здесь, как правило, перечислены не только розничные продавцы, но и оптовые и мелкооптовые поставщики. Проанализировав списки интересующих брендов можно выявить совпадения по дилерам, реализующим продукцию нескольких торговых марок. С них и следует начинать.

Алгоритм беседы с потенциальным партнёром должен складываться вокруг следующих основополагающих моментов вашего предстоящего сотрудничества:

прайс-лист – отражает номенклатуру товаров и оптовые цены, по которым они будут вам отпущены;


скидка от оптовой цены – преференция для крупных партий, поэтому стоит выяснить условия её получения;


условия оплаты – предоплата, отсрочка платежа, под реализацию и т.д.;


минимальная партия товара – при скромных стартовых возможностях покупка мелкой партии или даже поштучно станет идеальным вариантом для начала сотрудничества;


форма оплаты – наличные или безналичные расчёты, в первом случае наличие кассового чека от поставщика будет обязательным условием при списании закупочных затрат;


пакет сопроводительных документов – зависит от категории товара и, как правило, согласуется с бухгалтерией, в общем случае он может включать следующие документы:

  1. товарная накладная;

  2. счёт-фактура;

  3. оригинал счёта на оплату;

  4. кассовый чек;

  5. сертификат качества (копия);

  6. таможенные декларации на импорт (копии);

  • складские остатки – оперативное оповещение о наличии/отсутствии товара на складах поставщика;
  • скорость выполнения заказа – сроки поставки товаров при условии их наличия на складе;
  • доставка – условия доставки партии силами поставщика;
  • возврат товара – возможность отказа от партии продукта при низком спросе на него;
  • замена или возврат брака – условия осуществления этой процедуры;
  • сопроводительные и рекламные материалы – наличие подробных описаний и изображений товара существенно облегчает работу по наполнению сайта интернет-магазина.
  • После переговоров с несколькими поставщиками следует выбрать два-три наиболее выгодных предложения для заключения контрактов. Во избежание перебоев с поставкой товара рекомендуется «держать про запас» и другие варианты получения требуемого продукта. Не стоит забывать и про фактор конечной цены, включающей расходы по доставке. Это будет базовая стоимость единицы товара, с которой начинается отчёт возможной прибыли интернет-магазина. Чётких рекомендаций по лимитам торговой надбавки не существует. Товар, раскупаемый как горячие пирожки, можно реализовывать и с наценкой всего в 1%. Так, одно интернет-агентство, занимающееся продажей билетов на самолёты и поезда, устанавливает 5% надбавку и получает с оборота в 65 млн. долларов не меньше 3 млн. прибыли в год. Книжная продукция реализуется с наценкой в 50%, а полезная электробытовая мелочь (розетки, выключатели, USB-провода и пр.) – с наценкой 200%.

    Произвести оценку выгодности поступившего от поставщика предложения поможет анализ ценовой политики конкурентов. Для этого можно воспользоваться Яндекс.Маркетом или Price.ru, в которых централизованно представлена вся интересующая нас информация. Обязательным условием является проверка актуальности заявленных предложений. Возможно, товара уже давно нет в наличии, а на портале в качестве рекламного тизера «болтается» предложение полугодовой давности, когда и закупочные цены были гораздо ниже. Необходимое уточнение можно произвести по телефону.

    Ещё один важный компонент анализа – стоимость и сроки доставки, предложенные конкурирующими фирмами. В практике часто встречаются случаи, когда используется минимальная торговая надбавка для привлечения клиентов, а цены за доставку становятся основным источником пополнения бюджета компании. Достаточно взглянуть на ситуацию глазами покупателя, оценивая в комплексе стоимость продукта и его доставки, итоговую стоимость заказа и срок поступления товара из магазина в руки клиента. Полученные данные по конкурентам примеряют под свои возможности и формируют уникальное торговое предложение, а заодно оценивают и выгоды от сотрудничества с тем или иным поставщиком.

    Невыгодно предложение всегда стоит обсудить с потенциальным партнёром и обсудить условие получения дополнительных скидок. Если поставщик сошлётся на и так минимально установленные цены, то следует продолжать поиски другого дилера, который сможет предложить адекватные расценки на интересующую вас группу товаров. Однако, как правило, поставщики заинтересованы в сбыте, поэтому склонны предлагать скидку, но при условии выполнения определённых требований, например, по объёму минимальной партии и пр.

    Закупка товара

    Даже если стартовый капитал на развитие бизнеса позволяет сразу произвести закупку крупных партий, делать это настоятельно не рекомендуется. У молодого бизнесмена ещё нет понимания запросов и предпочтений целевой аудитории, а значит, вложив свободный капитал в бесперспективный товар, можно оказаться в неприятной ситуации. Залежи продукта придётся возвращать и приостанавливать на этот период оплату других счетов. Поставщики не любят таких партнёров, поэтому можно с уверенностью сказать, что через пару-тройку таких возвратов вам предложат расторгнуть договор или откажут в предоставлении определённых льгот.

    Для бизнеса «с нуля» оптимальным вариантом для старта становится возможность приобретения товара поштучно – «под заказ» от клиентов. Не каждый поставщик на это согласится, особенно если ему придётся с каждым экземпляром отправлять кипу сопроводительных документов. Если же реализуемый вами товар не требует столь обширного документального сопровождения, то можете смело искать дилера, готового реализовывать вам товар в розницу по оптовой цене. Они, как правило, заинтересованы в сотрудничестве с мелкими магазинами, которые со временем могут обернуться достаточно выгодными и крупными партиями закупки.

    У этого варианта есть и отрицательные стороны. Так, транспортные расходы в перерасчёте на единицу товара многократно возрастают. Новый приход даже одной единицы запускает полный цикл внутреннего документооборота, поскольку поступление необходимо зафиксировать, оприходовать, отразить в программах учёта и т.д. Складской запас, пусть даже минимальный, популярных товаров, станет конкурентным преимуществом, поскольку доставка «день в день» и через неделю – это две большие разницы для клиента. Однако при отсутствии стартового капитала и достоверных сведений о спросе на реализуемые товары вариант без складирования является наиболее предпочтительным.

    Работа «под заказ» потребует оперативности в получении от поставщика информации о наличии той или иной позиции на его складе. Эти сведения отражаются на сайте, а также озвучиваются клиентам при заказе по телефону. Не стоит думать, что покупатель согласится подождать, если после приёма заказа выяснится недельное отсутствие желаемого товара на складе поставщика. Извиняться и отменять заказ в этом случае будет очень неприятно, а вдобавок и расстроенный несостоявшийся покупатель может дать отрицательные отзывы о работе вашего магазина. Оперативное информирование о наличии товара – важный пункт формирования лояльности потребителей, поэтому следует заранее продумать информационную систему сбора и отслеживания данных по складским остаткам у всех поставщиков.

    Так и зарабатывается первая прибыль для развития и становления магазина в таком круговороте между поставщиками и покупателями. После наработки собственных статистических данных можно будет сформировать список внутренних бестселлеров, для которых уже следует позаботиться об организации хранения минимальной партии. Его составлением следует начать заниматься как можно раньше и периодически обновлять. Это, как правило, не топовые модели, а давно прижившиеся на рынке варианты, недостатки которых устранены производителем, они хорошо известны потребителю и т.д. Они чаще всего заканчиваются у поставщиков и конкурентов, поэтому организация запаса сумеет стать выгодным преимуществом на рынке электронной коммерции. При покупке крупной партии популярного товара можно получить дополнительную скидку от дилера, увеличивая прибыль с продажи.

    Организуя по такому принципу свой склад, можно составить серьёзную конкуренцию гигантам интернет-торговли с их громоздкой и негибкой инфраструктурой. Они уже не могут оперативно реагировать на потребности покупателей, а маленький магазинчик с запасом дефицитного товара придётся по душе заинтересованному клиенту.

    Определиться с объёмом закупок поможет статистика по скорости реализации каждого из видов товара. Для этих целей привлекают аналитические данные из бэк-офиса, отражающие динамику в разрезе каждого продукта по продажам в течение недели, двух недель, месяца и т.д. На основании этих сведений можно составить прогноз спроса на следующий период (месяц, квартал, полугодие), произвести необходимые расчёты и составить список закупок уже для более крупных партий. Не стоит забывать делать поправку на сезонность спроса на отдельные категории.

    Аналитический подход к закупкам позволит избежать ещё одной проблемы – затоваривания склада излишками продукции. На сленге торговцев это «замороженные деньги», поскольку финансы вложены товар, пылящийся на складе. На деле же должно происходить наоборот: вложение средств в партию продукта, его реализация, получение прибыли, новая закупка, реализация, прибыль и т.д. Высокая скорость товарооборота – главная цель любого магазина.

    Оптимальный вариант — если в качестве поставщика будет выступать производитель или импортёр продукции. Работа напрямую позволяет получать лучшие условия и цены. В любом случае все договорённости должны быть облачены в письменную форму, завизированную обеими сторонами. И здесь типовая форма в обязательном порядке дополняется индивидуальными условиями: стоимость товара, дополнительные скидки, форма и условия оплаты, возврат товара, информирование об остатках и т.д.

    Итоги

    Итак, основные правила управления ассортиментом и работы с поставщиками:

    1. Предложение максимально возможного ассортимента с включением бестселлеров и товаров рядового спроса для удовлетворения индивидуальных потребностей аудитории.

    2. Минимальная закупочная цена и максимальные скидки от поставщика – залог увеличения прибыли и возможности предложить конкурентоспособные цены на рынке.

    3. Соответствие объёма закупки скорости реализации популярного товара для обеспечения наличия бестселлеров в постоянной продаже.

    4. Регулярный мониторинг закупочных цен, появления новых поставщиков, условий работы с ними.


    Возврат к списку