Анализ продукции и целевой аудитории

Анализ продукции и целевой аудитории

Целевая аудитория – это определенная группа людей, на которую рассчитана маркетинговая коммуникация. В ее состав входят потенциальные потребители и те люди, которые уже пользуются тем или иным продуктом. Очень важным в построении стратеги является описание ЦА. Зная ее, можно понять, чем эти люди живут, по каким критериям совершают покупку, и какие факторы непосредственно влияют на поведение клиента. Если вы правильно сделаете описание целевой аудитории, то это послужит успешной работе всей стратегии продвижения продукта.

Большинство говорят о ЦА так: «Целевая аудитория – это все, кто нуждается в отдыхе, все, кому нужен фотоаппарат и т.д.». Но здесь «все» - означает «никто». Так же можно встретить и другой ответ: «Нашей ЦА являются мужчины и женщины возрастом 20-40 лет». Это описание имеет точно такую же проблему – неопределенность. Мы говорим всего лишь несколько слов о потребителе, но не даем ему никакой конкретики.

Адаптация продукции

Изначально продукция должна быть адаптирована под целевую аудиторию. Необходимо понимать, кому можно продать, и в каких потребностях нуждаются эти люди. Разобравшись в этом можно изготавливать или закупать ту или иную продукцию. Но как показывает практика, зачастую происходит все наоборот. Сначала производится или закупается продукт, а уже потом выбирается способ его реализации. В этом случае необходимо изначально провести анализ продукта, выявить полезные его свойства и определить потребности, которые покрывают эти свойства. К примеру, предприятие занимается реализацией веников. Если стоимость веников будет низкой, то целевыми потребителями станут люди, которые более экономны и не готовы тратить большую сумму средств на веники. При этом можно дополнить свои товары различными свойствами и псевдосвойствами. Таким образом, вы сможете добавить значимости этому товару в глазах покупателей.

Проводя анализ какого-либо продукта, следует помнить о том, что он должен включать в себя конкурирующие продукты, которые решают ту же задачу и покрывают те же потребности. К примеру, потребность «узнавать новости» можно удовлетворить при помощи телевизора, радио, газеты или же просто пообщавшись с соседом. Эти четыре способа являются конкурентами между собой, и каждый из них имеет свои недостатки и плюсы.

Далее необходимо перейти к процессу полного описания целевой аудитории. Ее описание зачастую выполняется в виде портретов, содержащих социально-демографические характеристики, краткое описание общего представителя, имеющего очевидно выражающиеся свойства и визуальное представление. В этих портретах необходимо делать упор непосредственно на поведение клиентов. Их количество таких в основном зависит от степени их детализации.

Характеристики ЦА для В2В и В2С разделов

Итак, для начала необходимо собрать все атрибуты целевых покупателей. Довольно часто их разбивают на группы по таким признакам: по их социальному статусу, отношению к продукту и по географии. Давайте рассмотрим эти характеристики.

b2c

  • Географический признак ЦА

Он определяется по расположению магазинов или способу доставки товаров. География является достаточно важным описанием целевой аудитории потому как, покупатели имею разные культурные особенности и требования к предлагаемым им товарам, и по-разному проявляют «покупательское» поведение.

  • Демографические показатели

Самыми популярными из этих показателей при описании ЦА, являются пол и возраст. У мужчин и женщин, как нам известно, совершенно разные модели поведения и критерии покупки. Так же по-разному они воспринимают и ценовые категории. Еще демографические показатели играют важную роль при выборе рекламного канала и настройке рекламной кампании.

  • Социальный статус

К этим характеристикам зачастую относятся доходы клиентов, наличие какого-либо образования, а также свободные средства и ближайшее окружение, включающее тех людей, которые могут каким-либо образом повлиять на решение человека при совершении им покупки.

b2b

Можно выделить по таким же группам и параметры для сегмента В2В. В этом случае, первое место будет занимать география. Она, как и для сегмента В2С определяется местом расположения предприятия и способом доставки продукции. Этот признак в большей мере имеет влияние на сроки поставки и конечную стоимость продукта. Следует помнить и то, что в разных регионах спрос на товар со всем неодинаков, где-то больше, а где-то меньше, поэтому этот момент необходимо то же учитывать.

Что касается товарных характеристик для сегмента В2В, то здесь к ним относят частоту закупки товара, место поиска товара, определение, каким образом клиент принимает решения и какова основа их критерий.

Что дают полученные характеристики потребителя

4 важных вопроса

Для получения значений вышеуказанных атрибутов можно самому стать на место потенциального потребителя или же воспользоваться открытой информацией. Более эффективным вариантом, считается проведение полноценного маркетингового исследования. Правда, для небольшой компании это будет довольно – таки затратным и нецелесообразным способом получения такого рода информации. Существует альтернативные способы, не требующие огромных бюджетов для составления портретов аудитории. Такую информацию можно раздобыть, проводя опросы текущих покупателей, изучая различные форумы или же в опубликованных исследованиях в интернете.

Получив нужные характеристики можно обозначить границы целевой аудитории. Второй необходимой задачей является разбитие всей аудитории на индивидуальные портреты. В этом процессе очень важно выделить сегменты оптимальных размеров, чтобы избавиться от неопределенности.

Если вы постепенно пройдетесь по всем этим атрибутам, и выпишите индивидуальные портреты вашей целевой аудитории, то вы сможете увидеть конкретные персонажи, которые будут иметь свою жизненную ситуацию и отношение к продукции.


Возврат к списку